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¿LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES SE REALIZAN IGUAL EN CUALQUIER PAÍS? NO

¿LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES SE REALIZAN IGUAL EN CUALQUIER PAÍS? NO

Ya hablar de negociaciones nacionales e internacionales supone tener grandes diferencias en el proceso. Desde luego la complejidad que genera una negociación internacional por la incertidumbre y riesgo, barreras de entrada que se encuentran las empresas de otro país al de origen y dependencia del contexto internacional, lo deja claro.

No obstante, la respuesta a la pregunta inicial viene dada por los protocolos.

Cada negociador tiene sus objetivos, para llegar a ello utiliza diferentes enfoques. Unos se centran en los resultados y otros en las personas o en la conciliación. Además, tienen estilos de negociación particulares. Unas veces son enfoques positivos y otras veces nos podemos encontrar con estilos clasificados como negativos (entre ellos el conocido como agresivo).

Lo más adecuado para tener éxito en nuestro objetivo es utilizar una estrategia win-win y una buena selección de tácticas. De las más utilizadas y eficaces es la del serrucho, es una de mis preferidas.

Pero vuelvo a los protocolos, después de realizar un breve repaso con las estrategias y tácticas de negociación no podemos olvidar la importancia de conocer el protocolo del país con el que queremos tener una relación comercial.

No podemos desconocer la personalidad que tienen otras culturas diferentes a las nuestra.

Si tenemos que negociar con una cultura oriental tenemos que saber que raramente nos dice «NO», pero tampoco nos dice «SÍ», esto es debido a que les cuesta mucho trabajo separar a la persona del problema. La firma de un contrato para un oriental no significa que llegamos a un acuerdo, como en el mundo occidental, más bien significa que sólo es el principio de la negociación.

Si la negociación la tenemos con un país de cultura árabe, no podemos olvidar que son negociadores hábiles, exigen toda clase de información sobre los detalles técnicos y evidencia documentada que de soporte a la propuesta de su contraparte. Además, las sesiones de negocios suelen ser largas, los árabes se pueden enfrascar en debates filosóficos.

Finalmente llegamos a la cultura occidental. En general los europeos son formales, en la vida social y en situaciones de negocios, se hace énfasis en la puntualidad en los compromisos y la adecuada forma de vestir.

No obstante, son rasgos muy generales de las diferentes culturas, luego tendremos que profundizar en cada uno de los países, porque tienen sus peculiaridades.

Si haces algunas ventas, te dará suficiente para vivir. Si inviertes tiempo y cuidas a tus clientes, harás una fortuna. – Jim Rohn

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